A persuasão é uma ciência

Dezembro 10, 2012

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A Harvard Business Review partilhou esta semana um vídeo que explica a ciência da persuasão baseada no trabalho do  Dr. Robert Cialdini (Professor de Psicologia e Marketing, Arizona State University).

Num período em que somos inundados por mensagens imperativas, este é um olhar refrescante e de informação útil para todos os contextos da vida pessoal e profissional.

Deixamo-lo aqui, para quem quiser aprender um pouco mais.

“A arte de persuadir consiste tanto mais em agradar do que em convencer, quanto os homens se guiam mais pelo capricho do que pela razão.”

Autor – Pascal , Blaise

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Pois é, aqui na C4G somos cada vez mais. A nossa equipa cresceu e entrou em 2012 mais completa, mais ampla, mais dinâmica.  Isso significa que, para coordenar e divulgar, iremos ter mais reuniões, algumas com a sala acima de completa. A Mariana, da empresa vizinha – Conceptwin, decidiu fazer uma recolha de algumas dicas para as otimizar.

  1. Escutar | Se estamos um pouco nervosos, torna-se muito fácil esquecer o que estamos a ouvir o que o nosso contacto ou cliente nos está a dizer. Se fizer um esforço concertado para ouvir, vai colher os benefícios da reunião –  deve repetir tudo de volta, fazer perguntas relacionadas com o tema e as pessoas em questão vão perceber que valoriza a sua opinião.
  2. Dizer o nome das pessoas |  Feito correctamente, este é um pequeno truque que reforça o ponto acima – que de facto, está a escutar.  Ex: “João, eu concordo absolutamente consigo sobre esse assunto” é uma forma amigável para que os interlocutores  saibam que está envolvido, e que está presente numa conversa com eles e mais ninguém. E quem é que não gosta disso num novo colega ou parceiro de negócios?
  3. Bom visual  | Se vai ter uma reunião com um potencial cliente ou parceiro ter um bom visual é meio caminho para causar uma boa impressão.
  4. Chegar a horas |  A pontualidade é uma forma de mostrar respeito e consideração com o próximo, infelizmente, um hábito não muito comum entre a maioria das pessoas. A pontualidade é uma virtude de pessoas civilizadas! Ser pontual é chegar, pelo menos, 15 minutos antes do horário estabelecido.
  5. Sermos nós próprios |  Sejamos nós próprio! Se está está nervoso para atender  um “Sr. Importante”, pode iniciar a conversa por dizer : “Eu estou muito nervoso!”  Seja notável,  entusiasta, mas também não se esqueça de ser específico e, essencialmente, ser genuíno.
  6. Fazer contacto visual  | É muito importante nos dias de hoje fazer um bom “olhar nos olhos” do cliente para criar e transmitir confiança. Se não fizer um bom contacto visual, o potencial cliente ou parceiro poderá pensar que tem algo a esconder.
  7. Sorrir | Certifique-se que sorri no primeiro contacto e tente manter o rosto relaxado e amigável, especialmente se tiver tendência para manter um olhar mais carrancudo.
  8. Linguagem corporal | As estatísticas mostram que as pessoas que sabem como submeter propositadamente o tom de voz e a linguagem corporal são consideradas mais cativantes que aquelas que deixam tudo por conta do instinto. Isso ocorre porque a primeira impressão que os outros fazem de si não começa no momento em que tu começas a falar mas sim aquilo que o seu corpo está a transmitir.

Fonte: http://dralessandroloiola.blogspot.com/2007/08/revisitando-linguagem-corporal.html

Fonte: A IMPORTÂNCIA DE SER PONTUAL – Etiqueta Empresarial – Jornal Carreira e Sucesso

Fonte: http://us.moo.com/ideas/make-a-good-first-impression.html  by Andrea Hubert

 Mariana Simões

Esta solução do self.conhecimento não é assim tão fácil pois o ser humano não tem muita apetência para alimentar o seu conhecimento. Então é aqui que entram os chefes, mas essencialmente os líderes para nos orientarem nos trabalhos face a objectivos a cumprir. Bartz diz que os líderes terão que ganhar sempre 2 competências:

·       a capacidade de ouvir mais do ouviam e a serem mais selectivos no que ouvem

·       a segunda é aprenderem a lidar com as barbaridades que escrevem sobre eles na NET, reagindo com maturidade à vaga das criticas publicas.

Carol Bartz refere (Presidente e CEO da Yahoo) que a Internet está cheia de barbaridades e coisas feias acerca dela. Ela admite que devia ler esses comentários horríveis e aprender com eles, mas não vai fazê-lo. Vai tapar os ouvidos e seguir o seu caminho como se nada fosse. Indiferente, portanto!

Será que os nossos posts são apontamentos de má-lingua que deve ser controlada? Por líderes?

Houve outras organizações que decidiram deixar de lidar com a avalanche de informação, desistindo de a gerir, alegando que qualquer destas tentativas teria custos elevadíssimos. Com a crise muitas empresas desistiram das suas bibliotecas, mediatecas, confusaotecas ou melhor complitecas dando por isso muitas machadadas na sua gestão do conhecimento enveredando pelo self-conhecimento. Este assunto não termina aqui e esperem pelo post da próxima semana! (PS – já sei que são 150 caracteres que em média uma pessoa lê nos post.)

Manuel Nascimento

Uma das soluções originadas foi a passagem para informação complexa e de larga difusão ser transmitidas por vídeo. A importância, a estrutura da mensagem e às vezes a falta de qualidade da produção transforma esses documentos vídeos patéticos e desprestigiantes para quem os emite. Algumas das coisas que referimos numa reunião numa sala quando passa para vídeo pode parecer um programa infantil ou juvenil… Acreditem!

Se não acreditarem comentem, eu não irei fazer um “home vídeo” para ver a falta de credibilidade que V. darão uma orientação estratégica e fundamental na empresa.

Este assunto não termina aqui e esperem pelo post da próxima semana! (PS – continuo a ter as 150 palavras em mente, como limiar para vocês me lerem o post ou serão 150 caracteres?)

Manuel Nascimento

Foram duas as situações que Bartz refere. A primeira situação é que está a ser muito difícil às pessoas responderem a todas as situações colocadas por email, sendo cada vez mais difícil responder e responder em tempo útil.

Também constatou que qualquer documento tradicional (em suporte em papel) possui quase sempre resposta e que os digitais tem um índice de resposta mais baixo. As respostas oriundas das outras pessoas ou são apagadas ou lidas na diagonal. As mensagens nas redes sociais tem mais impacto mas todas com menos de 150 caracteres.

Devido a este facto termino aqui este post e continuo na próxima semana. Até lá comentem e perspectivem o post seguinte.

Manuel Nascimento

Fonte: Financial Times

Quem nunca se encantou com uma história? Contada à lareira, no umbral de uma porta, os livros coloridos e abertos à nossa sede de imaginar. Ainda se lembram?

Os livros que nos fizeram gente.

E o silêncio que se instalava quando a professora, mãe, avó, pronunciava as míticas palavras: “vou contar-vos uma história:”

… e… silêncio…

Era esse o poder de uma história. De nos mobilizar, transportar para um mundo paralelo (há quem diga que é mesmo um estado alterado de consciência!) e de nos induzir todos os sentimentos e sensações. Há ainda quem diga que, após ser contada um pouco, a história ganha vida própria e passa a ter a capacidade de arrastar para dentro de si e controlar quem a ouve: aquele momento de ansiedade até a narrativa atingir o seu “clímax”, para depois nos libertar levemente…

Ora agora parece que se anda a falar muito em contar histórias, embora num novo sentido: direccionado ao mundo da gestão.

Já a AIP organizou uma sequência de palestras abordando este tema, enquadradas nas conferências “Creative Learning & Innovation Marketplace”, nas quais estivemos presentes, que lançaram uns zunzuns no meio empresarial.

Dizem os novos contadores de histórias que esta é a forma mais poderosa de transmissão de conhecimento, uma vez que, ouvida, a mensagem da história fica retida na memória e é recontada por quem a ouviu de forma voluntária. Por isso mesmo deve ser utilizada no meio empresarial como forma altamente eficaz de comunicação interna e externa.

Verdade?

Mas contar uma história obedece a uma métrica, e certamente, às qualidades do seu contador.

Entre estas e apenas como um breve apontamento, podemos referir que uma boa história possui as seguntes componentes: o conflito, as emoções, e as sensações . É da responsabilidade do contador unir os pontos: pensar nos 5 sentidos, respeitar a verdade e com isto levar a história a fazer sentido em nossas vidas.

Os conflitos na história estabelecem o elo emocional com o ouvinte e o prendem ao longo do fio condutor do discurso. Embora assumir o conflito seja um risco diz-se que “Quanto mais damos, mais recebemos de volta”.

Verdade ou não, não podemos negar que há algo de encantadoramente cativante nos contadores de histórias. E, sinceramente, entre o expor e o encantar, prefiro a segunda hipótese.

Links relacionados

Antonio Nuñez: Consultor de Storytelling

Livro: Storytelling como ferramenta de Gestão

Filme: Passando da teoria à prática